#2 Relações Contratuais: Contrato de Distribuição e Rescisões
- João Pedro Rego
- 19 de mai.
- 8 min de leitura
No mundo dos contratos empresariais nem todas as relações acontecem entre iguais. A doutrina, inclusive, classifica os contratos empresariais quanto ao "poder relativo" dos contratantes em duas categorias: paritários (quando ambas as partes negociam em pé de igualdade) e com dependência econômica (quando uma parte estrutura todo o seu negócio em função das diretrizes da outra, economicamente mais forte).
A dependência econômica significa, na prática, que uma empresa organiza suas operações, investimentos e estratégias com base nas orientações e exigências da parte dominante. Pense, por exemplo, em um “Contrato de Representação Comercial” em que representante comercial dedica sua estrutura inteira a agenciar e intermediar a venda de produtos de uma marca, por vezes sendo essa a única do seu portfólio. Ou em um franqueado que investe capital significativo para seguir o padrão de uma rede dentro do mercado de fornecimento. Ou ainda em um distribuidor que investe em armazém, logística e equipe comercial para atender, por muitas das vezes de forma exclusiva, determinado fornecedor.
A proteção legal: quando ela existe
O legislador brasileiro reconhece essas nuances e, em alguns casos, criou leis específicas para proteger a parte mais vulnerável. É o que acontece com a Lei do Representante Comercial (Lei n.º 4.886/65), que garante uma série de direitos não passíveis de renúncia antecipada, como indenização em caso de rescisão sem justa causa. O mesmo ocorre com a Lei de Franquias (Lei n.º 13.966/19), que estabelece regras claras de transparência e proteção. As concessionárias de veículos também contam com a chamada "Lei Ferrari" (Lei n. º 6.729/79), que impõe condições especiais.
Essas leis existem justamente porque o legislador entende: quando uma empresa estrutura todo o seu negócio em função de outra, ela merece proteção legal específica, dada a evidência empírica de dependência e fragilidade, principalmente negocial e organizacional.
A Lei da Liberdade Econômica e a presunção de paridade
Em 2019, a Lei da Liberdade Econômica (Lei n.º 13.874/19) trouxe o artigo 421-A ao Código Civil, reforçando a presunção de que contratos empresariais são celebrados entre partes paritárias — ou seja, em condições de igualdade. A ideia é prestigiar a autonomia privada e evitar interferências excessivas do Estado nas relações comerciais.
Mas aqui surge um ponto crucial: há uma diferença entre o "Paper Deal" (o que está escrito no papel) e o "Real Deal" (o que acontece na realidade). Um contrato pode até prever igualdade formal entre as partes, mas na prática uma delas pode ser totalmente dependente da outra, em razão da própria natureza da relação e o contrato pode ter sido, verdadeiramente, rigidamente "pré-disposto". O problema é que o artigo 421-A é uma norma incompleta — ele reconhece a possibilidade de desequilíbrio, mas não estabelece consequências claras quando isso acontece.
Na ausência de previsão legal específica, a solução passa a depender da interpretação do caso concreto, da habilidade argumentativa dos advogados e da sensibilidade do julgador para enxergar além do que está no papel.
Contratos empresariais: reflexo das práticas de mercado
No Direito Comercial, os contratos não surgem apenas da vontade do legislador ou da criatividade daqueles que redigem. Eles emergem das práticas reiteradas do mercado, fruto da experiência e das necessidades concretas dos empresários. É por isso que muitas vezes o "Real Deal" diverge até mesmo do modelo teórico previsto no Código Civil — a realidade empresarial é dinâmica e se molda conforme as exigências econômicas.
Contratos empresariais são instrumentos de circulação de riqueza. Ambas as partes buscam o lucro. A instrumentalização existe para trazer previsibilidade aos comportamentos, estabelecer regras claras e colocar no papel os custos de transação — ou seja, quanto cada parte vai investir, quanto vai ganhar e quais são os riscos envolvidos.
Essa busca pelo lucro, porém, precisa ser equilibrada. Não pode haver exploração de uma parte sobre a outra. Quando isso acontece, há violação dos princípios fundamentais do Direito Contratual: a função social e a função econômica do contrato. Um contrato empresarial que beneficia apenas um lado enquanto sufoca o outro não cumpre seu papel na sociedade e rompe com a sua própria natureza.
A relação de Distribuição: vulnerabilidade sem proteção legal
O contrato de distribuição é um exemplo emblemático. Trata-se de um mecanismo motor da econômica brasileira que facilita a circulação de produtos, fortalece marcas e amplia o market-share de negócios. Geralmente é construído como um "Contrato-Quadro" ou "Contrato Guarda-Chuva", estabelecendo diretrizes gerais para uma relação de longo prazo.
O distribuidor organiza toda estrutura empresarial — armazéns, equipe de vendas, logística, relacionamento com clientes — com base nas orientações da indústria ou fornecedor. Investe capital significativo para cumprir metas, padrões de qualidade e exigências territoriais.
O problema? Não existe lei protetiva específica para distribuidores (exceto para concessionárias de veículos pela Lei Ferrari, cuja aplicação analógica tem sido rechaçada pelos Tribunais Superiores).
Conforme entendimento do STJ (“REsp n.º 1.799.627/SP“), a despeito de ter o legislador utilizado a expressa “distribuição” para nomear uma das modalidades dos contratos disciplinados pelos arts. 710 e seguintes do Código Civil, a maior parte da doutrina classifica o “Contrato de Distribuição”, também conhecido como “De Concessão Comercial”, como um contrato atípico. Assim, os preceitos constantes na legislação civil não o disciplina, pois o que se entende é que a redação normativa trata de duas modalidades do “Contrato de Agência”, sendo a de “agência-puro” e de “agência-distribuição”.
O mesmo precedente afasta a incidência da Lei n.º 4.886/1965 e a Lei n.º 6.729/1979 (Lei Ferrari) nas relações de “Distribuição/Concessão Comercial”:
Tampouco incidem as normas contidas na Lei nº 4.886/1965, que disciplina a atividade dos representantes comerciais autônomos, a afastar a aplicação do art. 36, "a", do referido diploma legal, segundo o qual constitui motivo justo para a rescisão do contrato de representação comercial, pelo representante, a redução de esfera de atividade desse último em desacordo com as cláusulas do contrato.
A Lei nº 6.729/1979 (Lei Ferrari), por seu turno, não obstante dispor sobre concessão comercial, tem seu campo de atuação restrito às relações empresariais estabelecidas entre produtores e distribuidores de veículos automotores de via terrestre.
Com efeito, é firme em ambas as Turmas integrantes da Segunda Seção a orientação de ser impossível aplicar, por analogia, as disposições contidas na Lei nº 6.729/1979 a todo e qualquer contrato de distribuição, haja vista o grau de particularidade da referida norma, que, como consabido, estipula exclusiva e minuciosamente as obrigações do concedente e das concessionárias de veículos automotores de via terrestre, além de restringir de forma veemente a liberdade das partes contratantes.
A posição da Corte Superior quanto a inaplicabilidade da Lei n.º 6.729/1979, a propósito, é bem consolidada, como se extrai do “REsp n.º 1.320.870/SP” e do “REsp n.º 680.329/RS”.
Na prática, o distribuidor fica muito mais exposto que o representante comercial ou o franqueado e dependente, evidentemente, das disposições contratuais, por muitas das vezes negligenciadas ou abusivas pela imposição e desequilíbrio estrutural.
Quer dizer, como “Contrato Atípico” (entendido como aquele que não é regulado diretamente por nenhum “tipo legal”), a relação é analisada com base nas regras ordinárias aplicáveis aos contratos em geral, com grande reforço ao princípio da pacta sunt servanda.
A rescisão injustificada: o pesadelo do distribuidor
Aqui está o cerne do problema que envolve os “Contratos Empresariais com Dependência Econômica” e, por consequência, o “Contrato de Distribuição”. Imagine a seguinte situação — e ela acontece com frequência no mercado:
Uma indústria contrata um distribuidor para expandir sua presença em determinada região. O distribuidor investe pesado: reforma instalações, contrata equipe especializada, constrói relacionamento com clientes, promove a marca localmente. Após anos de parceria bem-sucedida, quando a marca já está consolidada no mercado e a carteira de clientes está robusta, a indústria decide exercer seu direito de rescisão sem justa causa.
Resultado? A indústria colhe todos os frutos do trabalho do distribuidor — market-share, base de clientes, reputação regional — e o distribuidor vê sua principal fonte de receita desaparecer da noite para o dia. Ele investiu, construiu, estruturou seu negócio inteiro em função daquele contrato... e fica sem proteção adequada.
Sem lei específica, o distribuidor depende de previsões contratuais que muitas vezes foram negligenciadas no início da relação (quando o entusiasmo da parceria ofusca a preocupação com o fim) ou foram impostas pela parte mais forte, sem espaço real para negociação.
O Código Civil oferece uma tábua de salvação tímida: o parágrafo único do artigo 473:
Se, porém, dada a natureza do contrato, uma das partes houver feito investimentos consideráveis para a sua execução, a denúncia unilateral só produzirá efeito depois de transcorrido prazo compatível com a natureza e o vulto dos investimentos.
O problema dessa norma? Ela é genérica e subjetiva. O que são "investimentos consideráveis"? Qual é o "prazo compatível"? A resposta só vem após um litígio demorado e incerto, enquanto o distribuidor já sofre as consequências econômicas da rescisão.
Questão similar já foi julgada pelo STJ, que decidiu de forma desfavorável ao distribuidor. No entendimento exarado no “AREsp n.º 2.386.720/SP”, a Corte, além de entender objetivamente que a relação durou por tempo certamente suficiente para a parte reaver os valores investidos, fixou o seguinte:
“(...) os gastos com a constituição do fundo de comércio e captação de clientela são inerentes à relação de distribuição e devem ser compreendidos como parte do risco do negócio, não podendo ser imputados à recorrida. (...) ”
Na mesma oportunidade, reforçou a essência da “marca” dos produtos distribuídos como fonte princípua de captação e fechamento de negócios pela distribuidora durante os anos:
“(...) a clientela é captada, em maior parte, pela notoriedade das marcas dos produtos da PMB, do que pelos serviços acumulados durante anos pela distribuidora, na hipótese discutida nos autos (...)”
Os embates, portanto, vem dependendo, em sua grande maioria, da análise dos casos concretos. Contudo, deve-se destacar que a Corte Superior também já se posicionou (“REsp n.º 1.555.202/SP) no sentido de que:
“(...) em demandas com denúncia imotivada em contrato de distribuição mercantil- de que a exigência de vultosos investimentos e o exercício, logo em seguida, do direito potestativo pode configurar abuso do direito e gerar dever indenizatório (...)”
Ou seja, até mesmo para a parte economicamente mais forte, a redação de um contrato equilibrado e a observância as condutas pré e durante a relação não é apenas uma questão estrutural e lateral do negócio — é estratégia de gestão de riscos. Conforme a “Teoria Econômica da Escola de Chicago” ensina, a alocação eficiente de riscos contratuais deve seguir um princípio claro: cada risco deve ser atribuído à parte que tem melhores condições de administrá-lo, mitigá-lo ou suportá-lo.
Um contrato que segue essa matriz de risco gera segurança jurídica bilateral e reduz significativamente os custos de transação — aqueles custos ocultos que surgem de disputas, litígios, renegociações forçadas e desgaste de relações comerciais. Isso se torna ainda mais crítico em matérias sem regulamentação legal específica, como o “Contrato de Distribuição”, onde a ausência de lei aumenta exponencialmente o campo subjetivo e interpretativo em eventual disputa judicial.
Na prática, isso significa que uma indústria ou fornecedor que impõe cláusulas e condições excessivamente desequilibradas e depois se ampara em direitos aparentemente regulares em uma visão abstrata pode estar, na verdade, aumentando seu próprio risco: contratos leoninos geram insegurança, abrem flancos para questionamentos judiciais prolongados e criam passivos ocultos que podem se materializar anos depois, quando a relação já gerou dependências e investimentos mútuos significativos. Um contrato bem estruturado, com riscos adequadamente distribuídos, é investimento em previsibilidade e continuidade das operações — valores essenciais para qualquer estratégia empresarial de longo prazo.
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Contratos empresariais com dependência econômica expõem uma tensão fundamental do Direito Comercial moderno: como equilibrar a liberdade de contratar com a proteção da parte vulnerável? A Lei da Liberdade Econômica prestigia a autonomia privada, mas a realidade do mercado mostra que nem sempre no âmbito empresarial há igualdade real nas negociações.
Enquanto o legislador não cria condições mínimas para determinadas relações, a blindagem contratual preventiva é a melhor ferramenta disponível, em própria observância à pacta sunt servanda e os princípios contratuais gerias aplicados às relações. Um bom contrato, negociado com assessoria jurídica especializada, pode significar a diferença entre uma rescisão traumática e uma transição pensada.
O mercado precisa de segurança jurídica. Empresas que investem em relações de longo prazo merecem previsibilidade. E contratos bem estruturados, que equilibram os interesses de ambas as partes, são o caminho para evitar litígios custosos e preservar a função econômica e social que toda relação empresarial deve cumprir.
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